什么是長尾理論?19世紀的意大利博學家維弗雷多·帕累托在研究中發(fā)現(xiàn)，英格蘭的財富分配實際上并不公平—大多數(shù)財富都落到了少數(shù)人的手里。在計算了確切比例后，他發(fā)現(xiàn)大約20%的人口掌握了8啊的財富。更重要的是。他還發(fā)現(xiàn)其他許多國家和地區(qū)的這一比例與英格蘭一致。帕累托的這一結論后來被管理學思想家約瑟夫·朱蘭概括為“80/20法則”并進行推廣。

現(xiàn)實生活中.“80/20法則”無處不在。例如，電影排行榜、暢銷書排行榜、流行音樂排行榜等，總是少數(shù)大熱門網(wǎng)站制作產(chǎn)品成為消費者追捧的對象。如果以銷售額為縱軸、以產(chǎn)品為橫軸，幾乎所有的商品需求都可以畫出一個類似的曲線來:少數(shù)熱門產(chǎn)品創(chuàng)造了最大的銷售額，由此形成了很短的頭部。而在這之后。銷售曲線急劇下降，并形成了一個長長的尾巴。這利，理論指導企業(yè)自覺集中資源生產(chǎn)、銷售能為企業(yè)迅速營利的大眾化產(chǎn)品。在一定程度上這種理論的應用引領并推動了營銷理論和實踐的發(fā)展。為了抓住主要消費人群，企業(yè)自覺把產(chǎn)品聚焦于80/2O中的20。市場告訴我們，抓住了20%的暢銷品就等于抓住了市場的脈搏，抓住了市場的脈搏就抓住了消費者的錢袋。但在企業(yè)的經(jīng)營計劃中，處于長尾中的占80%的非暢銷產(chǎn)叢，則往往由于資源有限被舍棄。

多年來在“80/20法則”中被人忽視的“8啊長尾”卻在互聯(lián)網(wǎng)時代煥發(fā)生機，美國《連線》(Wireol)雜志編輯ChriS Anderson在對亞馬遜(Anlazon)、iTuneS、Netflix等多個電子商務企業(yè)的研究中發(fā)現(xiàn)以下數(shù)據(jù):①蘋果公司iTuneS網(wǎng)上音樂商店擁有的100萬首曲目中，每一首都至少賣過一次;②Netflix網(wǎng)站擁有的5500。部DvD中，有95%能達到每個季度至少出租一次的頻率;③亞馬遜網(wǎng)上書店排名前10萬本的書中，有98%能每個季度至少賣出一本。由此，他提出了新的‘。98法則”，也即企業(yè)中9眺的商品都有過銷售記錄，并能夠為企業(yè)帶來利潤。新發(fā)現(xiàn)在經(jīng)過理性思考和整理之后，ChriS An，leI’son撰寫了《長尾理論》發(fā)表于2004年12月的《連線》雜志，之后迅速引起各界熱烈反響，先后獲得《商業(yè)周刊》“BestIdea of 2005”獎項，并被《GQ》雜志稱為“2006年最重要創(chuàng)見”。《長尾理論》一書的中譯本已經(jīng)在2006年12月由中信出版社出版發(fā)行，同樣在國內(nèi)引發(fā)熱議，被眾多行業(yè)領域的理論研究者與實踐工作人員奉為圭桌。

本節(jié)將對長尾理論的基本內(nèi)容進行系統(tǒng)闡述，以便學習者能夠快速掌握其中精髓，并了解該理論對于企業(yè)網(wǎng)絡營銷活動的指導意義。
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